核心提示

 

　　高新麓谷7月7日讯（李倩倩）在金融风暴席卷全球后，麓谷的外贸进出口上演了一出坐过山车般的历险记。记者近日从长沙高新区商务局了解到，截至6月，长沙高新区累计进出口总额已达39722万美元，其中，累计出口12188万美元，同比增长135.8%；累计进口27534万美元，同比增长92%。

　　长沙高新区外贸进出口迅速走出金融危机阴影，除了政府积极稳妥地推进“走出去”战略之外，更离不开企业自身的不断努力。尽管一路跌跌撞撞，但这些企业仍手持长矛，使出浑身解数开辟海外市场。

 

　　惊险  出口额骤降五成

 

　　湖南梦洁家纺股份有限公司，就是这支队伍中的勇士之一。

　　作为国内家纺出口“名媛”，梦洁家纺虽然出口量不大，但其坐拥出口家纺行业最高端的产品，从不缺客户问津。但是，在那个被经济危机席卷的冬天，却让他们备感寒冷。由于高端家纺属于改善性消费品，在欧美市场上更显得“高处不胜寒”。更令人忧心的是，占据梦洁家纺出口销售额70%的最重要的5家客户，其中2家已经破产，另外3家也处于“半死不活”状态。

　　在这场金融风暴的冲击下，2009年，梦洁家纺出口销售额一夜之间骤降五成。

 

　　反思  甩掉贴牌的帽子

 

　　从2002年开始出口，至今已有快10个年头，梦洁家纺一直走高端路线，每年推出将近1000个品种的新款，意味着平均每天有3款新产品进入市场。基于这样的高平台，2009年以前，梦洁每年平均出口额都在600-700万美元左右。为何一场金融海啸，会将这个家纺行业的龙头企业冲击得如此不堪重负呢？

　　曾经在广交会上，有个从未涉足过家纺行业的客户，一眼相中了梦洁的产品，试探性地签下了一笔2700美元的小订单，以贴牌的形式在当地销售。结果没多久，产品大卖，这位客户摇身一变成为了当地同行业市场的领头羊之一，还成为了皇室家纺用品的供应商。可就在金融危机来临之后，这位客户受到了波及，立马调转枪头，开始寻觅比梦洁低档的合作伙伴。正是这次“背叛”让梦洁开始反思，要想真正开拓海外市场，最终还是要靠自己的品牌，培养自身的品牌忠诚度。

　　从事海外市场销售近10年，梦洁家纺国际贸易事业部总经理郭铮经历了这一切。他告诉记者，据他所知，在家纺行业目前还没有一家企业以自身的品牌真正走出国门，梦洁也不例外，大家都是靠贴牌实现海外销售。所谓贴牌，也就意味着你在欧洲购买了某个品牌，而它其实是正宗中国制造的产品。2008年以前，梦洁近90%的海外销售都是靠贴牌。而这样的模式抗风险能力相当差，一旦遭遇金融风暴，便会让弊病毫无保留地暴露在阳光下。

 

　　对策  国外建直营专卖店

 

　　经历过阵痛后的梦洁开始痛定思痛，2009年一过便着手转型，希望从国际贸易商变身为国际品牌零售商。在郭铮看来，中国企业要想实现真正“走出去”必须攻破两大壁垒，首当其冲就是要开辟“走出去”的渠道。

　　郭铮分析道，中国企业走出去的过程中往往都是面临缺乏国际销售渠道和缺乏国际化的销售人才的瓶颈。与国内市场通常采取的“扫街式”开辟市场的战略不同的是，欧美地区地广人稀，店面分散，再加上海外市场销售人员急缺，因此要想进入欧美地区的主流商圈可谓是“难于上青天”。

　　针对这种局面，梦洁决心在欧洲寻找合作伙伴，携手打“江山”。没多久，一家在德国、荷兰、瑞士拥有300多位客户，且拥有一支专业销售队伍以及初具销售规模的床品企业进入了他们的视野。心动了就马上行动，去年底，梦洁便完成对这家名为“SICHOU”德国企业的收购，顺理成章地“借用”这家公司在欧洲建立的销售渠道和销售队伍打入欧洲市场。意料之中的是，这次收购产生了“核裂变”般的效果：开辟了新渠道的梦洁就如同打通了任督二脉一般，销售规模开始呈翻番的速度增长。今年1-5月，梦洁的德国公司销售额增长比例都保持在70%以上。

　　趁热打铁，梦洁又做出了一个最重要的决定，在国外开专卖店。郭铮透露，梦洁第一批标准的海外专卖店即将在今年下半年陆续开业。这意味着，在国外的街头可以看到和国内梦洁家纺门店从内部陈列到管理都如出一辙的专卖店，就和你在长沙街头可以见到和美国的麦当劳一样的连锁店一个道理。“在最困难的时候，我们开始反省，并决心改变角色定位，由传统的国际贸易商向跨国零售服务商转型，这样的转变可以与总部之间建立更加紧密的联系，降低经营风险。”郭铮表示。

 

　　趋势  机遇大于挑战

 

　　记者了解到，像梦洁家纺这样拥有外贸进出口资质的企业，长沙高新区有近300家。为了进一步支持企业开拓新兴国际市场，2006年获得授牌的“长沙高新区科技兴贸创新基地”为企业提供了一系列金融扶持和资金保障，逐步强化企业开拓新兴国际市场基金、进口国别政策补贴、境外加工贸易项目的中长期人民币贷款贴息等，推动和支持各类企业以投资等形式，到需要重点开拓的国家和地区设点。目前，基地内中联重科、威胜实业等9家企业在埃及、英国、泰国等国家地区设立境外机构并设立相关营销网络，运营效果良好。

　　省商务厅副厅长邓立佳在今年全省“走出去”工作会议上这样说过：当前我省“走出去”形势既面临难得的发展机遇，也面临更多的挑战，总体来看机遇大于挑战！未来，“走出去”的道路依旧任重而道远。记者了解到，今年1-5月，湖南力合科技发展有限公司主要营业收入已达4233.9万元，同比增长16%，但所有市场收入均为国内市场，暂无一笔出口方面的销售订单。同时，威胜集团目前的订单也仍以国内电力为主，海外订单为辅。

　　长沙高新区管委会主任助理、商务局局长刘清文坦言，近年来，高新区在贯彻落实国家有关鼓励境外投资政策措施的同时，着力完善境外投资促进政策，创新境外投资服务方式，推动企业“走出去”开展国际化经营，取得了重大进展。但是，与企业“走出去”的迫切要求和实际需要相比，高新区在境外投资促进服务体系建设方面仍然存在一些薄弱环节，迫切需要引起足够重视，采取切实措施加以改进和完善。

 

 

不久，在国外的街头也可以看到这样的梦洁家纺门店。 李倩倩 摄

 

 

　　今年春节过后，中联重科开门首日实现销售收入7.9亿元，286台设备从中联科技园发往全球各地。图为开门红发车仪式现场。       伍云 摄

［编辑：熊赞］